理财小故事

清末明初有一年，山东棉灾爆发，中华“瑞蚨祥”创始人孟洛川，

决定从洋人手中进购六万担洋纱。

他对英国银鹰洋行经理巴克尔先生说：“有句商谚，叫做‘柜前论价，不如柜后算账。’现在我为你算一笔账，

如果你的洋纱定价30海关两，我只能买下你一万担洋纱，你我能赚得微利;

如果你定价20海关两，我能爽快买下两万担，你我都能赚到中利，你也能赢得不错的市场;

如果你定价17海关两，我能一次性购买六万担洋纱，你我可谓互惠互利，你还赢得广阔的中国市场。”

孟洛川的话音刚落，巴克尔爽快答应签约。

小故事思考

为什么说“柜前论价，不如柜后算账”是一条理财之道?

小故事感悟

商务谈判是一个利益协调过程。孟洛川抓住英方急需打开中国市场的心态，分别开出“30海关两”“、20海关两”“、17海关两”三种底价，并列出了三种底价的定货量。

这是在用中国商人智慧为巴克尔算一笔细致的账。比较中体现了“六万担” 洋纱的数目之巨和利润之大。同时，孟洛川也将得到大量洋纱挽救济南布行，这样的双赢局面正是巴克尔和孟洛川梦寐以求的。

其实这里我们可以看出

柜前讲价：这里的柜前一般所说的就是人在购买物品或做交易的时候往往从自己的利益角度出发，希望可以以最低的成本获得最大的收获，而这样最后达成的结果，因为是只考虑到单方面的利益，所以最后往往不能达成。

柜后算账：这里的柜后所代表的是从对方的角度来谈判，如果说柜前是买方，那么柜后面的人当然就是卖方了，孟洛川分别开出了洋纱30两、20两、17两。最后对方愉快答应以最低价格成交，因为他知道虽然他的价格下降了，但是他的整体收益提高了，即现在的《薄利多销》模式。

“柜前讲价，不如柜后算账”，意义深刻。柜前讲价的话，都会站在自己的利益角度来斤斤计较，锱铢必争。但是不妨看长远，两个人柜后算一笔明细账。

所以这个事例告诉我们生意交往过程中，不能只考虑自己的利益来压低价格，要从对方的需求入手，才能达到双赢的目的。

现在讲的啥？精诚合作，利益双赢。做生意学会置换角度，从对方的刚需去考量问题，往往会引起对方的共鸣和好感，加深对自己的印象分和后期继续合作的欲望。当然除了诚信，对利润的追求还是一方面的。

人生好像一场马拉松，一时跑得快的人未必能第一个到达终点。一旦停止不动，就会有无数人从你身边一越而过。只有持续不懈跑好每一段路程的人，才能保持前行的速度，最终顺利到达理想的终点。