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我是一名销售，09年大学毕业后，我一直从事销售工作，做过电话销售、上门销售、大客户销售，如今我自己在带一支销售团队。

因为自己带销售团队，所以我要去思考为什么有的人业绩好，有的人业绩差？为什么有些人看似不够勤奋，但业绩很好，有的人确实非常勤奋，但是做不到销售冠军？

总结多年的销售和管理经验，我发现销售人员业绩不好的主要原因是什么呢？

绝对部分人的问题其实很简单，就是一个字：懒！

网络上有一句很经典的话：以大多数人的努力程度之低，根本轮不到拼天赋。

这部分人要怎么提升可以看我另一篇文章《如何把销售做到极致？这几点可以帮你。》，那篇文章说的是一个初入销售行业的人如何提高销售业绩。

还有一部分销售员，他们每天第一个到公司，最后一个离开公司，电话邀约客户最勤奋，拜访客户次数也最多，但是业绩一直平平淡淡，永远成不了销售冠军。这些人的问题是什么呢，我想答案是：销售情商不足！

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情商一词是1991年美国耶鲁大学心理学家彼得•塞拉维（Peter Salovey）和新罕布什尔大学的John D. Mayer首创的，指的是

个体监控自己及他人的情绪和情感，并识别、利用这些信息指导自己的思想和行为的能力。

这个定义里有2个词在销售中很关键：监控、他人。

监控是什么意思？就是时时刻刻看着，不让他跑了，而且不让对方发现。

他人指谁?就是你的客户啊？

那什么是销售情商？

在销售过程中，时刻看着客户的情绪和情感，不让他跑了，利用客户的情绪和情感来指导自己推进销售进程。

所以，一定要以客户为中心，以客户的情绪和情感为指导思想，来指导销售人员的行为。

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神经科学研究指出，人的大脑存在一个叫“杏仁核”的部位，位于大脑左右半区的脑干上面，这是一个与情感与体验连接起来的的结构组织，它是大脑的情感预警系统，能够帮助我们对所有进入大脑的刺激进行筛选。同时有研究表明，我们大部分的行为是受情感驱动，而不是理智，即使你觉得很多事情经过理智的分析，罗列了很多的利弊，但是最后驱使我们做出决定的不是理智却是情感，这说明我们大部分的行为是受“杏仁核”的驱使。

神经科学家们的研究表明，杏仁核无法与无形的信息产生情感的联系，而需要实质性的灌输才行。杏仁核接收图像的速度要比其他刺激带来的信息都更快。

我说这么多的杏仁核是研究只为了说明一个问题：你需要将你的价值主张（你跟客户说的话）描绘成一幅“言语图画”，才能真正的刺激客户，引起客户的情感共鸣。

比较下面几种说法给客户感受带来的差别：

普通话术：我们可以提供超优质的客户服务。

言语图画：我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作（你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？）

普通话术：我们可以帮助你的公司赢得更多的业务。

言语图画：我们会与哪些厌倦了耗费数小时准备价值主张，最后却因为价格问题失去业务的公司进行合作（你可以想象到一个销售员坐在办公椅上，深夜孤身奋战去写价值主张报告的画面吗？）

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如果你能成功的引起客户的共鸣，恭喜你，你已经为你的销售情商积攒了一定的信用。现在有一个关卡需要你去跨越：在同等条件下，如何让客户要你的东西？

答案是：提升好感度，让你的客户喜欢你！！！

先测试下你的受欢迎程度吧，

友善：你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人和职业生活感兴趣吗？

关联：你在上个月帮助过谁？你为帮助他人做了些什么？你是一位给予者还是索取者？

同理心：你有没有想办法试图理解他人的观点？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？

真实：你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？

如果以上答案都是肯定的，相信你在生活中是一个受欢迎的人；如果以上答案是否定，那你就需要提高你的情商了。

提升客户对你的好感度通常有以下几个步骤：

1、学会喜欢自己，连自己都不喜欢的人，没有人会喜欢你。

1、审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他人

2、创造属于自己的客户管理办法

3、展现出自己的能力，快乐地工作。

2、学会管控自己的期望，你跟客户不是买卖关系，而是合作关系

1、审视你过往的销售会面，评估自己的表现

2、用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望

3、重新回想你给客户带来的价值

3、有技巧的提问，没有人会喜欢被查水表的

1、多问，少说话

2、了解客户的故事

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请问：你愿意和一个能够理解你的困难，引起你的情感共鸣，同时又是一个具有同理心让人喜欢的销售员成为合作伙伴吗？

如果答案是肯定的，那就买他的产品吧，相信这样的人销售的产品也不会太差的。