在我们这个小城，新鲜上进的职场人和望子成龙的父母亲最容易被各种“高大上”的英语培训机构套路，从而节衣缩食掏出几万一年的血本，以期能够说出一口流利标准的English。我就是那个曾经被套路了27800元的人，然鹅到现在也只是敢开口说并且不惧怕去接触英语而已，并没有达到想象中的听说读写门门通的二语习得者。

这是我拍的某知名英语培训机构课程顾问（又称班主任，其实是课程销售）入职3个月的学习记录本（恩，别问我怎么拍到的，只能告诉你人都是靠相处的）。
接下来正式揭秘套路流程，请搬好小板凳。

【1】市场推广搜寻目标客户
方式如下：人流量高的商场、地铁口、超市门口、学校门口、外资或外贸企业集中区散发宣传资料，给一点相关的英语资料换取个人信息；各个显眼的广告牌位置和网页做品牌推广，通过主动电话联系或网络链接的方式获取联系方式；因为品牌效应主动上门咨询的；口口相传学生及学生家长转介绍的……等等等等。

【2】电话营销约访目标客户
收到客户信息后，电话营销就会分指标，挨个约访，约访的由头是免费给你上外教试听课。而实际来上试听课之前，会以课程一定要适合你的级别才能真正的有所体验有所判断为由，让你去课程顾问那里去做测试，这样就有了课程顾问push你的绝佳时机了。

【3】课程顾问连环套拿下目标客户

套路一：二语习得理论
咨询伊始，你会受到课程顾问得体的接待和恰到好处的寒暄，在几个轻松的问候之间，你的经济能力、需求痛点、英语基础这些不用测试都能很快做到心中有数，然后参观教学中心show center，指给你谁谁谁是优秀学员，从前怎样现在如何，告诉你哪些外教来自哪里，怎样受到学生欢迎怎样帮助到学生什么什么的，再指一些挂在墙上的“人物”，谁谁谁和你情况不相上下，经过两三年的系统学习，现在考到了好学校出了国换了单位升了职位获得了梦寐以求的加薪……从这一系列的show当中捕捉你眼中的光芒增加她们拿下你的信心。
好，了解了这么多，你还并不清楚他们是如何帮助到你的学习的对吧？先来一套新颖别致高大上的“二语习得理论”，剖析你之所以对英语兴趣度低、百攻不得入其门的真正原因是中国的语言环境和教育方式错了，而你要想改变现状，到这里来是最合适不过了。

套路二：SPIN大法——提升你的期望值深挖你的痛楚从而促使你下定决心在这里学英语
所谓SPIN，一言以蔽之，就是通过提问的形式去发现和掌握对营销者有用的信息。
S是背景探训，了解现状型问题；
P是困难型问题，重点挖痛，诱导你自己说出英语不好给你带来的工作学习和生活上的种种痛苦，不失时机地用各种语气词附和你，让你痛上加痛！
I是暗示，在痛之上再加火，有的顾问能当场把咨询者说哭，一哭基本就会掏银子；
N要求行动，dream built 造梦，提出要求回报型的问题，诸如什么时候开始啊、什么方式开始啊、最快什么时候得偿所愿啊……

套路三：FABE课程介绍
F特征：外教授课，小班制1-4人，针对性提升
A优势：真实的英文环境，面对面的沟通，注重口语交流，以听说带动读写
B好处：浸泡式英语学习，在家可以做课件，在校可以全英文，地点变换全国连锁可随时转学，班主任和中教一对一跟踪辅导
E证据：再度举例，以论证上述所言

套路四：CPLA重新建立信任感
咨询到此，势必要设计课程促成交易了，很多人被一下子要付出的巨额资金吓到，呈犹豫不决或胆怯的心理，那么CPLA是很有必要的。
C是缓冲，采用肯定式，表示自己理解咨询者的感受；或者否定式，你看你开宝马戴名表挎名牌，你犹豫的根本不是价格，吧啦吧啦；也有理性的中立式，为什么你会觉得贵呢？
P核心问题价格，没有分期付款，只有银行贷款。一次性报名享受什么优惠之类。
L聆听对方的困难和困惑。
A价格拆分，拆到每个月每节课，重回探训，再度挖痛，改进观点，提供解决方案。

套路五：CLOSE缔结收单
一个流程下来，差不多一个半小时了，双方都有些失去耐心，再咨下去也不太会有新的突破。这时的结果怎么样呢？
当pay：全款报名，安排课程；
部分pay：先付一部分，补齐后安排课程；
交注册金：所谓保留优惠，实为约二访留下机会。当然约二访的方式除了注册金，还有口测、课外活动等方式，效果最好的还是留钱。
留下好印象：对培训机构、对课程顾问

套路六：FOLLOW-UP始终跟进
每天跟进，最想报名的；
每周跟进，出差手上有项目的；
每月跟进，暂时需求还不明显的；
每季度每半年跟进，让对方记住课程顾问。
真有人是被这种程式化的跟进所打动从而付费的呢。

总之，课程顾问的套路着力点在于，人都有追求快乐的欲望和逃避痛苦的动力，而痛苦的影响力又至少比快乐的影响力大3万倍以上。想解决问题，总是要付出的。有的人倾向于精神上的付出，有些人宁愿物质上的付出，各取所需，各得其果。

那么还没入坑的你们如何规避这些套路呢？
当然是认知自己，知道自己是什么样的人，需要什么样的解决方案，才不会一时冲动被套路。因为所有的套路都是源于自己内心的贪念啊，你想得到，必然要有所失。

》》》求赞，互粉：小茶尽量不写灌水帖，也请走过路过的她蜜们多多投资多多点赞，让我们彼此关注，见证双方的成长，愿时间带我们相逢在更高处！！！