格格支招——从高铁售货谈推销策略

文/格格

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昨天下午从上海坐高铁回来，其实坐火车的次数太多太多了，从以前绿皮车的“啤酒饮料矿泉水,花生瓜子八宝粥”，到后来高铁中的盒饭套餐，模型玩具等等，一般来说，我不会在火车上买东西，对这样的叫卖，也是比较反感的，不停地在车厢里来回推销，总觉得不舒服。

不过，昨天高铁上一个美女税务员的售货，倒是成功地好，而且不那么十分让人厌烦，回来之后我就在想，这究竟是为什么呢？回想了一下，她在车厢里几个成功的案例，进行总结，和大家分享：

一、内因还是产品本身

这位美女昨天售卖的是奶制品，类似牛奶钙片之类的，有奶酪产品，还有一些其它，产地在内蒙古，高铁特供。

1、产品的介绍要有侧重点

推车进来说了一句打扰大家之后，就开始介绍产品，我戴着耳机，没有全程来听，但知道她是从产品的原材料说起，然后包括整个制造工艺都说得比较详细。

作为买给小朋友零食的一种产品，家长肯定最关心的就是营养问题、安全问题，这位美女就在产品介绍的时候，侧重于这些方面。比如产地在内蒙古，大家都知道茫茫大草原，牛奶肯定很好啊，而且对于工艺流程这些虽然一般消费者是外行，但是听到介绍里的头头是道，层层把关，莫名地也会有更多的依赖感！

有些销售人员在介绍产品的时候，虽然口吐莲花，但确没有get到客户的重点关注点，所以根本没有人愿意听他在那里罗嗦，说得越多越是讨厌。

2、并不为了多推销而夸大其词

我们经常在一些广告里，看到类似“包治百病”这样的神奇。不过这位美女在介绍产品的时候，说过了，宝宝太小的话是不能吃的，要在几岁以上才可以（没听清楚）更好的吸收。听到这个，就会莫名地好感啊，人家并没有为了多推销就来个老少皆宜这样的诱导，觉得这个推销好诚恳呢。

有些销售人员为了让自己的产品卖得好，就会放大功效，但是这些破绽又特别容易让客户发觉，有些梗直的会提出质疑，当场就尴尬了，而有些即使不好意思当面说出来，但内心是会抵触的。

3、价格上的优惠、免费试吃

对于打折，可能天生就是没有免疫力吧？大多数情况下，一听到打折，就会想到买到就是赚到，买得多，省得多，这里莫名想到那个奇葩的某多多的广告。

美女说，今天高铁上搞活动，全部都是五折销售。原价58的，今天卖30（我在心里默默地哼了一下，难道不是29?）。而且，买两袋什么样的产品，再加几块钱就可以再多得一种，特别合适之类的。如果我要是有这个需求，估计我也很容易买的，毕竟买个两三袋还不到一百块钱。

价格上的优惠，再配合试吃这种活动，毕竟试吃，很多人觉得是免费的，而且如果味道不错的话，你好意思光吃不买吗？其实试吃的成本很低，但是却能引来更多的潜在客户。

二、外因是销售人员的表现

1、赞美客户，让她花得情愿

这点一点都不陌生，平常我们去商场里面买衣服，当你穿上的那一瞬间，很多导购都会夸你的，但是也有一小部分导购会推荐另外一种可能更合适。我特别理解导购的心理，不就是想多卖点产品吗？可是想卖产品就昧着良心说话，这样真得好吗？

这位乘务员就做得比较好，她在本车厢的第一个顾客是一个小姑娘的妈妈，小姑娘刚刚开始说要妈妈买，妈妈没有理睬，然后乘务员就引导她，让说妈妈我爱你啊，类似这样的话语吧，后来还夸这个小姑娘是她在高铁上那么久，见到的最聪明最聪明的一个小姑娘，象个小人精。哪个妈妈不喜欢孩子被夸啊？所以，后来那个妈妈确实也买了不少。

2、打感情牌

她还有一个小伙伴，她在介绍她的时候说，她今天是第一天上班。无法辨别真假，不过，所有的人对于新手，都会特别的宽容和支持的啊，至少在我的心里，我如果是在犹豫之间的话，我肯定会因为这一句第一天上班而马上把天平倒向购买的那一边。

她在和其它客户推荐的时候，也会重复一句话，哪种口味，我们自己也都很喜欢吃之类的。客户说味道还不错，她马上接着来一句，味道不错就买几袋回去给孩子吃呗。

她人漂亮，而且态度又温和可亲，确实比起其它推销人员来，更有亲和力，而这些也有助于帮她更多的卖出产品。

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