人们喜欢把人进行分类，东方星象学以风水土火这四大因素为依据进行分类。希腊人则人分为：黏液质、多血质、胆汁质、抑郁质这四类。这四类也叫人的气质，这里的气质跟我们平时说的气质是不一样的，这里说的气质在心理学上的定义是：人在生理心理方面所展现出的相当稳定的个性特点。不同气质的谈判对手有着不同的性格特点，可以根据他们的特点制定不同的谈判策略。

                                                     粘液质对手

       粘液质对手的特点：对事情的了解比较有深度，了解关键问题所在，他们固执，决策过程慢，但是一旦定下来就不会轻易改变，善于忍耐，吃苦耐劳型。接纳新事物的能力较差，不喜欢挑战，缺乏创造力，喜欢按部就班的工作。性格较冷，很难揣摩心理，做事很细致。

       针对黏液质对手制定相应策略：1.段时间内结束谈判；2.对谈判环境进行改变，他们适应环境的能力较差，可以从改变谈判场所，谈判人员，行程等，打乱他们的阵脚。3.谈判前的准备要做到细致，将谈判过程中可能面对的对方会出的攻击性问题进行预案，因为他们容易在细节上最手脚。4.提出新的方案和主张，夺取主动权。5.如果想让对手接受新方案，一定得准备详尽，方可让对手接受。6.冷静、客观、专业的态度对待该类型谈判选手，给对方信任感。7.该气质型的对手喜欢有明确目标的谈判，在谈判过程中，不妨将目标一个个清楚划出。

                                                     多血质对手

       多血质对手的特点：感情丰富，容易喜怒无常，善于交际，善于迎合别人，适应新环境能力好，注意力容易分散。他们动作敏捷，说话速度也快，语调丰富有时候会带点夸张，常满活力，表情丰富，在交谈过程中能够轻易拉近对方与自己的距离。缺点是热情来得快去得也快，注意力和兴趣会频繁转换，缺乏稳定性。

        针对多血质对手制定的相应的谈判策略：1.他们善于冒险，不妨在谈判中设置一些环节激起他们的兴趣。2.他们骄傲自信，喜欢听奉承的话，谈判中可以适当给对方戴高帽，让其放松警惕。3.利用对方善于处理人际关系的特点，跟对方搞好关系，有利于我们掌握更加完善的信息。4.对方情绪敏感，在意接受暗示性的信息，所以可以适当给予暗示，让其掉入设置好的陷阱里。5.让他们单独面对谈判，使其难发挥优势，影响其谈判能力。6.制造紧张的谈判气氛，在有冲突局面下，给对方心里压力，使其阵脚大乱。

                                                      胆汁质对手

         胆汁质对手的特点：情感十分激烈，容易急躁，冲动，难控制自己。过于坚持自己的原则，缺乏柔和性，但是容易给人产生依赖感。自尊心强，喜欢竞争。霸道，精力旺盛。喜欢冒险活动，讨厌细节，不喜欢太繁琐，有忍耐力，能吃苦，能迅速对事情做出反应，但是准确度和灵活度不高。缺点：讲话语气往往不友好，缺乏警惕性，没耐性，容易冲动，霸道，喜欢发号施令，一旦处于优势容易咄咄逼人。挑战欲极强。

        针对胆汁质对手制定的相应的谈判策略：1.针对其控制欲，投其所好，在小事上满足去控制欲，给其喝迷魂汤，让他看不清楚真是情况。2.稳定耐心的去引导对方的情绪。3.不要在其面前示弱，冷静的心理，不屈服的态度进行回击。4.用激将法刺激对方，引起对方情绪波动，这点记得得控制力度。5.他们讨厌细节，针对这点多准备一些细节的东西，将他们的耐性消耗殆尽，让他们产生要尽快结束的想法，再趁虚而入。6.创造一个真诚，坦率的谈判氛围，投其所好，有利于双方的磋商。

                                                            抑郁质对手

       抑郁质对手的特点：敏感，能发现一些细节的东西，对问题的理解比较深刻，情感细腻但是不轻易外漏，容易处于紧张状态无法享受工作和生活的乐趣，想象力丰富，智商高，观察敏锐。情感十分脆弱，容易受伤，缺乏自信。处理问题，谨慎细致，理解问题较慢，但是周全。性格孤僻，多疑，胆子小。心理承受能力差，无法正常排压。

        针对抑郁质对手制定的相应的谈判策略：1.资料详尽，论据充分，不要给人笼统带过的感觉，否则容易引起他们的疑心，杜绝模糊概念。2.他们敏感脆弱，自尊心强，谈判过程中切记不要有不尊重对方的行为。3.他们决策缓慢，所以不要去催，更不要逼他们做决定，否则激起疑心，更加难下决策。4.谈判过程要小心谨慎，不可有欺骗对方的感觉，否则容易让对方丧失对我们的信心，谈判难继续。5.给对方留较长时间思考。6.谈判过程，避免冲突。7.多利用统计资料和演示证明，给对方信任感。8.谈判中给对方较多的认可感，恰到好处的关心，有利于双方磋商。

      不同气质型的对手有着不同的特点，但是一般来说我们都是混合型的气质，只是会有一个气质是比较突出的。谈判过程，摸清对方的性格，气质，针对他的特点制定相应的谈判策略是谈判成功的关键。