最近谈的两个合同，来叨叨这些谈判过程中的故事，也许有干货，没有就当故事看吧。

A合同

这个项目前后交涉了好几个月，一直到昨天，合同才算谈下来。原因是甲方要压缩成本，因此给我们的单价很低。我们核算了成本， 做不出来，按照常理来说，这时候大家应该一拍两散，以后有机会再合作。

由于这个项目比较有特点，我们需要他们这个项目作为业绩，老板放话亏本也要做这个业绩。作为业务人员的基本素养，就是不做亏本的生意，为了不亏本，我们不得不跟他们前后纠缠。

一直到上周四，再次跟他们交涉的时候，他们跟我透了底，自己的利润点是多少，成本大头是什么，有哪些支出是不能扣减的。一项项数下来，被我发现了机会，其中一个大头的成本是跟我们兄弟单位签的供应合同。兄弟单位走上层路线，搞定了发包人，发包人指定了兄弟单位作为唯一供应商，而且没有折扣。巧的是兄弟单位跟我们签了战略协议，可以打8折。

我跟甲方说，我去帮他搞定供应商，让他们给你打八折，你给我我们要的目标价，两相抵扣，你还能节约成本。甲方何乐不为？

星期一去找了供应商，供应商同意了8折折扣，我们的合同也就顺利的谈下来。

所谓共赢，就是你用你的优势解决我的难题，我用我的优势解决你的难题，最后大家都有得赚。

B合同

这个合同谈不拢也是因为单价，对方给的单价利润点很低，领导不满意（上面说亏本也要做的也是他），没办法我又只能厚着脸皮各种纠缠。这一次，算账摆成本的变成了我。甲方发现我们确实很难，但他们也有自己的利润点要守，不可能给更高的单价。

僵持不下，甲方不是非我们不可，他们也在接洽其他单位。一般这种时候，我们应该妥协了。但作为业务人员的基本素养，就是要追求最高利润目标。

上层路线我们也可以走，找到发包人，找得监督机构。用自己的资源到处打招呼，这个项目我们做了，以后请多关照，再去甲方面前表现。看，我们人脉好得很，合作的话，你好我好大家好。

甲方想借助我们的人脉，但又不愿意让利，怎么办？不是不能变通，我们签长期意向协议，后面至少给我们多少钱的项目。

有时候合作不能只看眼前的利益，正所谓薄利多销，要用发展的眼光看待合作。

实际上合同谈判说来说去，就是钱的事，这个钱羊毛出在羊身上。硬要，肯定是行不通的。

但我们可以谈附加值，你能提供的附加值决定你谈判成功的概率。