昨天写了一些关于辅导班老师的内幕，没想到收到很多姐妹的热情回复，真心地再次谢谢大家。今天再接再厉，我来跟大家聊聊辅导机构是怎么利用或者塑造家长的观念，从而实现招生，实现增收的。

1、从众心理

这个很好理解，甚至很多时候从众可以称得上我国国民性格的一大特点了。有些家长对孩子是粗放式管理，心里明白学习的重要性，但是自己因为种种原因，比如工作太忙，比如要照顾年幼的二胎，比如很多知识都忘了，所以对于孩子的学习是有心无力。这个时候，这一类的家长就容易从众——看看别人家的孩子一般都学了什么科目，在哪个辅导班学的，那我也给自己孩子去报一个。反正这么多人都学，都在某某机构学，肯定错不了。

这样的家长是辅导机构的销售们最喜欢的一类家长，他们一般都是主动上门，说啥都信（大城市的家长很可能觉得不可思议，但是在我的城市里，有很多下面区县和进城务工的家长，都属于这一类），基本可以一次签单。

2、制造焦虑

一般城市里的家长，但凡平时多关注些孩子的学习情况，多跟其他家长交流，主动关注教育资讯的，是很少属于上面那种“主动从众”的，但是不要忘了辅导机构可以通过各种手段让你“被动从众”，其中最常用的一种手段就是制造焦虑。实话实说，教育可以说是全民话题，很多家长不用别人“煽动”，自己就一直焦虑着。只不过很多时候，孩子学习尚可，还未到中高考这样重大的学业节点，所以还可以保持冷静。教育机构可是最爱跟家长谈中高考的，尤其是各种关于考试改革的小道消息，让家长们有种感觉：教育瞬息万变，报班刻不容缓，不然只能被其他孩子远远甩开了。比如我之前就职的那家机构，在5月份就请了一个所谓北京来的专家搞了一个中高考解析会（北京的专家解析山东的中高考，其实想想也很有意思哦），其实说白了就是不断跟家长灌输以后中考英语会考口语，我们这里有外教口语课，就是来拯救咱们孩子的！这种套路屡试不爽，先抛出一个确定的大趋势（如上面说的中考要考英语口语），虽然这个趋势什么时候变成现实官方没有说法，但教育机构会让家长觉得这件事很快就会到来，我家孩子是跑不掉的，而我们机构现在正好有某某课程，就是针对这种情况的，现在还有优惠，最合适不过。不然错过这一波，别人家的孩子都开始学了，咱们孩子就会越落后越多，时间可不等人啊。而在这种情况下，很少有家长能淡定地说：我们就不报，我们不怕落后。

3、挖掘额外需求

就我在辅导班工作以来的经历来说，我发现家长和孩子在就辅导班这件事上，除了要提高学习这一人人皆知的显性需求外，还有着非常不同的潜在需求。家长是以找人倾诉和获得心理安慰两种需求为主。这点其实也很好理解。比如我之前教辅导初中英语，我的学生中很多都是这样的家庭结构：爸爸忙于赚钱养家，妈妈监督孩子学习并且还要照顾年幼的二胎（不得不说山东省人民真的为二胎政策做足了贡献）。这样的家庭构成往往造成父母之间对孩子的学习缺少交流（爸爸忙赚钱），妈妈和孩子之间也缺少真正的沟通（妈妈忙二胎），所以一旦孩子在学校学习不甚理想，家长就把所有希望都寄托在辅导上。另外，学校老师可不是每天都那么愿意和家长只聊你家孩子，但辅导班老师好像只要你愿意聊就从来不会拒绝你，甚至在你某段时间忙于其他事情的时候都会主动打电话要和你聊聊孩子。家长们会觉得辅导班的老师比学校里的老师更平易近人，更容易沟通，更对孩子用心，一旦有了这种信任，家长还会怀疑辅导班的老师吗？

而对于孩子而言，他们需要崇拜和陪伴。尤其进入青春期的孩子，他们觉得自己是大人，他们处处想要证明自己可以，所以特别崇拜知识面广、看起来啥都会的那种老师，因为他们就想成为那样的人。所以我们之前开会的时候，领导们就要求所有老师，除了教课，还得去追学生追的剧，去玩学生喜欢的游戏，并且要知道的比他们多，玩得比他们好，这样才能让学生崇拜你，喜欢你，只要学生喜欢你续费就没问题。你见过哪个家长会在孩子说“我还想继续上辅导班”的时候回应“不行”的？

至于孩子想要的陪伴，很多也是因为家庭中父母陪伴的缺失。而学校的老师因为升学、考试种种压力存在，和学生还是会有距离的。辅导班老师，最起码我们这里，只要学生依赖你、家长能续费，其他都好说。谁都知道聊天比讲课轻松。

4、充分利用信息差

小城市信息相对闭塞，机会也比较少。比如前面提到的我之前工作的机构推出线上外教口语课，因为本身城市里外教就少，直接接触过外教的家长更少，而这个项目又是和北京某机构合作的，所以就各种使劲地夸。其实现在线上外教平台真的挺多，像什么哒哒英语，VIPKIDS，51talk，以及我之前用过的italki，但这些都是大城市的家长和孩子比较熟悉。我们这种小城市，几乎没有家长知道，更别说尝试了。所以辅导机构但凡有类似的项目就可以使劲地吹嘘，反正没有对比。

这次又啰啰嗦嗦写了好多，但不能缺少的依旧是要强调下，以上内容都是基于我本人的经历和观察，局限性在所难免。大城市会有更多靠谱的教育机构，我很乐意和大家多交流、多学习，我也希望好的机构能被更多人熟知、认可，而以次充好的机构，大家也能擦亮双眼，不要被套路。

PS：预告一下我下周确定会写的两篇文章：《辅导班内幕之环境与设施篇》和《读书笔记总结之如何让孩子爱上学英语》。希望大家可以多多支持哦！再次感谢~